Značajke savjetodavnih prodajnih prezentacija

Pritisak na prodaju može rezultirati time da prodavači pokušavaju probiti put do zatvaranja. To može otuđiti potencijalne kupce i zapravo povrijediti prodaju. Savjetodavni pristup traje dulje, ali može rezultirati trajnim odnosima s kupcima i ponovnom prodajom. Prema web stranicama Mind Tools, ova metoda dobro funkcionira za ljude koji sebe ne smatraju prodavačima. Fokus je na potrebama kupaca, a ne na prodajnoj kvoti.

Slušanje

Konzultativna prodajna prezentacija može imati više pitanja nego tvrdnji. To je zato što osoba koja obavlja prodaju koristi prezentaciju kako bi počela razumjeti probleme, želje i strahove korisnika. Osim toga, prodavač možda neće ponuditi trenutna rješenja problema koje klijent opisuje. Veći dio vremena za savjetodavnog prodavača može se potrošiti na postavljanje dodatnih pitanja i sažimanje onoga što je čula kako bi se uvjerila da je razumjela što klijent govori.

Odnos i izgradnja povjerenja

Osoba koja održava prezentaciju sa savjetodavnim pristupom možda neće imati cilj da napravi prodaju na licu mjesta. Cilj bi mogao biti izgradnja odnosa. To se ne radi preko praznog razgovora. Umjesto toga, prodavač naglašava poštenje, pouzdanost i kvalitetu pri raspravi o uslugama i proizvodima. Ima malo pritiska i puno informacija jer prodavač prenosi čvrsto uvjerenje u tvrtku koju predstavlja i koristi koje njegovi proizvodi ili usluge mogu imati za kupca.

Rješavanje problema

Konzultativni prodavač postaje rješavatelj problema. Klijent može vidjeti prezentaciju kao ponudu od saveznika kako bi mu pomogao da poboljša svoj posao. Učinkoviti prodajni savjetnik prilagođava svoj pristup tako da kupac ne osjeća da dobiva rješenje za sve. Stvarna prezentacija rješenja možda neće doći do druge ili treće prezentacije jednostavno zato što prodavač uzima svoje vrijeme kako bi u potpunosti razumjela dileme svojih kupaca.

Nepristupačni poziv

Osoba koja razvija odnos s klijentom može nazvati ili odustati, a ne napraviti formalnu prezentaciju, ali samo da bi se prijavila. To je način na koji klijent može znati da je prodavač razmišljao o svom prethodnom razgovoru i radi na nekim idejama za rješavanje problema. Konsultativni prodavač ne traži posao kupca tijekom ove neobavezne prezentacije. Umjesto toga, on može pitati je li u redu ako se vrati nakon nekog vremena.

 

Ostavite Komentar